Поставщик продаёт промышленные дизельные электростанции, а в заявках смешаны запросы на маленький генератор для дачи, аренду на выходные и резервное питание предприятия. Общая цена заявки здесь мало что объясняет.
Я бы выстраивал привлечение покупателей вокруг назначения установки и состава поставки. Реклама должна приводить задачу, которую компания может решить. Подбор мощности и инженерные решения остаются за техническим специалистом.
Разделите покупку, аренду и обслуживание
Сначала выпишите направления, которые действительно есть у компании: продажа новых установок, аренда, сервис, запасные части. Для них нужны разные страницы и критерии подходящего обращения. Если аренды нет, не заставляйте менеджера объяснять это каждому позвонившему.
В продаже отдельно рассмотрите резервное питание существующего объекта и оснащение нового объекта. У покупателей могут отличаться сроки, комплект исходных данных и участники выбора. Не объединяйте их только по слову «генератор».
В предложении укажите доступный диапазон оборудования, исполнения, регионы поставки и состав работ. Отдельно обозначьте, выполняете ли вы монтаж, пусконаладку и обслуживание. Не создавайте впечатление, что они включены автоматически.
Какая страница помогает получить технический запрос
Страница должна отвечать на вопросы о назначении, доступных моделях, комплектации, сроках и порядке подбора. Покажите, какие данные инженер попросит для проверки решения, и дайте возможность отправить имеющееся задание.
Если цена зависит от исполнения и дополнительных работ, перечислите состав расчёта. Покупателю должно быть понятно, что он сравнивает: отдельную установку или готовое решение с сопутствующими услугами.
Добавьте подтверждённые фотографии оборудования и поставок с пояснением вашей роли. Если показываете только товар, не подписывайте его как выполненный объект. Вопросы документов и допустимого применения конкретной модели нужно раскрывать на основании её документации.
Что спрашивать при первом обращении
Менеджеру нужен короткий маршрут передачи задачи инженеру:
- Какой объект и для какой задачи нужен генератор?
- Известны ли требуемые параметры, есть ли техническое задание?
- Какие условия размещения и подключения уже определены?
- Нужны поставка, монтаж, запуск или дальнейший сервис?
- Где объект и к какому сроку требуется решение?
- Кто согласует техническую часть и коммерческие условия?
Если человек не знает мощность, это повод предложить техническое уточнение, а не сразу отказать. Но рекламная форма не должна изображать инженерный подбор по одному произвольному числу. Подтверждённые и предполагаемые параметры фиксируйте раздельно.
Как проверять рекламу и не смешивать результаты
На поиске разделяйте запросы по продукту и задаче. В объявлениях объясняйте промышленное назначение до перехода. Для другой рекламы готовьте предложение под сегмент и проверяйте, соответствуют ли пришедшие обращения ассортименту.
Сравнивайте каналы по одному определению результата: например, получен подходящий технический запрос, с которым можно продолжать работу. Регистрация события в рекламной системе и карточка квалифицированной сделки — разные сущности.
Отдельно отмечайте повторные обращения одной компании. Закупщик может заполнить форму, затем позвонить и прислать задание. Три касания не означают три независимых покупателя. Источник первого обращения и последующие контакты должны сохраняться в истории.
Кейс «Маяка»: генераторы и длинная сделка
В проекте дизельных генераторов привлекали запросы на установки от 100 до 2 700 кВт для промышленных предприятий, строительства и инфраструктуры. Использовали Яндекс Директ, ВКонтакте и Битрикс24.
В CRM фиксировали требуемую мощность, техническое задание и историю контактов. Это позволяло сохранять контекст для продолжения переговоров. В отчёте VK Рекламы указаны 134 результата по средней стоимости 2 008,74 ₽.
Здесь «результат» — событие выбранной рекламной цели. Это не 134 проданных генератора и не подтверждённое число договоров. Показатель VK нельзя без дополнительных данных переносить на Директ или всю работу проекта.
Как продолжать работу после первого расчёта
К предложению приложите перечень исходных данных и состава поставки. Зафиксируйте, что ещё требует согласования. Следующий контакт привязывайте к событию: получению параметров объекта, проверке комплектации или обсуждению условий.
В отчёте руководителю разделите запросы без задания, технически проработанные проекты, отправленные предложения и договоры. У каждого проекта должны быть причина задержки и следующий шаг. Для такой организации работы пригодится разбор воронки поставщика оборудования.
Начните с одной группы установок и одной понятной задачи покупателя. После первых обработанных запросов станет видно, что ограничивает результат: привлечение, техническая подготовка предложения или коммерческие условия.