Дилерские договоры подписаны, прайсы разосланы, регион на карте закрашен. Заказы идут от двух партнёров, остальные отвечают «пока спроса нет». В такой ситуации я бы сначала разобрал действующую сеть. Новый список контактов не объяснит, почему уже привлечённые компании не продают.
Эта статья — про запуск и развитие существующих партнёров. Поиск новых кандидатов вынесен в отдельный материал: как найти дилеров в регионах.
Разделите отсутствие закупок на разные ситуации
У одного дилера нет сотрудника, который занимается вашим продуктом. Второй ведёт переговоры, но покупателю не подходит срок поставки. Третий закупил партию и не продал остаток. Во всех трёх случаях в отчёте производителя может стоять одинаковый ноль новых заказов.
Для каждого партнёра зафиксируйте: ответственного человека, доступный ассортимент, текущий остаток, запросы покупателей, расчёты, отгрузки и причину остановки. Разделите партнёров на запускающихся, активно продающих, временно приостановивших работу и фактически неработающих. Назначайте статус по фактам и договорённостям, а не по давности подписания договора.
Проверьте, выгодно ли дилеру заниматься продуктом
Разница между вашей отпускной ценой и ценой конечному покупателю ещё не показывает заработок партнёра. Обсудите доставку, хранение, подбор, монтаж, сервис и время менеджера — только те расходы, которые относятся к вашей схеме работы.
Попросите разобрать одну реальную сделку. Кто нашёл клиента? Кто готовил расчёт? Кто оплачивает выезд? Кто отвечает на технические вопросы? Если значительная часть работы остаётся дилеру, а доход её не покрывает, дополнительный вебинар вряд ли исправит ситуацию.
Не начинайте автоматически с увеличения скидки. Возможно, нужно сократить сложность подбора, изменить минимальную партию или дать понятный порядок технической поддержки. Обещайте только то, что производитель способен выполнять.
Подготовьте партнёра к первой продаже
Дилеру нужен компактный рабочий набор: кому подходит продукт, какие задачи он решает, ограничения применения, вопросы для подбора и пример расчёта. Добавьте актуальные фотографии, подтверждённые сроки и контакт технического специалиста.
Проверьте обучение на конкретном запросе. Пусть сотрудник партнёра объяснит, что предложит покупателю и каких данных ему не хватает. Так обнаруживаются пробелы, которые не видны по факту посещения презентации.
На старте можно совместно разобрать один подходящий проект. Заранее согласуйте роли: кто общается с покупателем, кто считает и когда подключается производитель. Это рабочая гипотеза поддержки, а не обещание гарантированной первой сделки.
Сделайте передачу заявок наблюдаемой
Если производитель передаёт обращения дилерам, договоритесь о подтверждении получения и обратной связи. В карточке должны быть регион, задача, контакт, дата передачи, ответственный партнёр и следующий шаг. Условия работы с данными клиента соблюдайте в рамках ваших договорённостей и применимых правил.
Статус «передано дилеру» не завершает работу. Нужен результат: связались, собирают исходные данные, рассчитали, отказались с причиной или заключили сделку. Отсутствие ответа партнёра разбирайте отдельно от отсутствия спроса.
Не требуйте для первого отчёта десятки полей. Начните с сведений, по которым действительно принимается решение. Согласуйте частоту обновления с длительностью сделок и нагрузкой команды.
Что подтверждает опыт «Маяка», а что остаётся рекомендацией
В кейсе строительной компании мы выделили партнёрские обращения в отдельную воронку вместе с входящими запросами, тендерами и другими направлениями. Это позволяло учитывать разные процессы отдельно.
Кейс относится к организации CRM в строительстве. Он не доказывает, что «Маяк» увеличил продажи дилерской сети на конкретный процент. Рекомендации по экономике и запуску дилера выше — порядок диагностики, который следует проверить на ваших партнёрах. Подменять такой разбор красивой цифрой из другой задачи было бы нечестно.
Как провести первый месяц перезапуска
Выберите небольшую группу партнёров с понятным потенциалом и готовым ответственным. В первую неделю разберите текущие запросы и препятствия. Затем закройте конкретный пробел: материалы, расчёт, ответ технического специалиста или порядок передачи обращения.
На оставшийся период согласуйте действия по реальным покупателям. В конце сравните число активных партнёров, обсуждаемых проектов, выданных расчётов и заказов. Закупки дилера и продажи конечному клиенту учитывайте отдельно, если есть достоверные данные о последних.
Продолжайте поддержку там, где есть движение и понятная экономика. По партнёрам без действий примите отдельное решение о формате работы. Количество логотипов на странице дилеров не заменяет работающий канал продаж.